Certificación de coaching de ventas
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Estoy seguro de que estará de acuerdo en que es muy poco probable encontrar a un atleta de élite en la cima de su juego sin un entrenador de igual clase a su lado. Una figura de mentor, alguien que pueda identificar los puntos débiles del deportista, elaborar un plan para corregirlos y motivarlo para que siga superando los límites y llegue a lo más alto de su juego.
El director de ventas es el que tiene que encontrar la manera de maximizar el rendimiento y la productividad de las ventas de su equipo. Ya sea mediante el establecimiento de objetivos competitivos, la mejora de la comunicación interna, los incentivos financieros o las sesiones de formación personalizadas.
Al hablar de las diferentes cualidades de liderazgo en ventas y de los estilos de gestión, encuentro que los directores de ventas a menudo se olvidan de la responsabilidad principal de toda gestión, el crecimiento profesional y personal del representante de ventas individual.
Ahora bien, cierto grado de rotación de personal es normal e incluso saludable en un equipo de ventas, especialmente si hay un gran número de vendedores de bajo rendimiento. Sin embargo, el principal problema es que entre el 60% y el 80% de los mejores vendedores se marchan debido a un liderazgo incompetente, a una formación inadecuada o a la falta de comunicación con la dirección.
¿Por qué es importante el coaching de ventas?
Incluso sus representantes de ventas más fuertes a veces llegan a una meseta: están haciendo todo bien, pero su crecimiento se ha estancado. Entonces, ¿qué puede hacer para recuperar el rendimiento? Una forma de apoyar a su equipo de ventas es mejorar el coaching de ventas con las estrategias y herramientas que cubrimos en esta guía.
El coaching de ventas saca lo mejor de su equipo de ventas. Una sólida relación de coaching individual abre la puerta a la mejora de los resultados y es una de las claves del éxito de la gestión de ventas. Transforme su organización de ventas con una cultura de crecimiento y prácticas de coaching probadas.
El coaching de ventas consiste en metas claras, objetivos de coaching y conversaciones regulares con cada vendedor. Durante estas sesiones individuales, puede familiarizarse con el coachee, conocer sus puntos fuertes, comprender su forma de pensar, discutir las áreas de desarrollo y, cuando sea apropiado, ofrecer comentarios que desafíen su modo de funcionamiento actual.
El objetivo principal del coaching es sacar lo mejor de las personas a las que se entrena. Para ello hay que formular las preguntas adecuadas y guiar la conversación con un objetivo final en mente. Durante la sesión, hacer preguntas que permitan la introspección y el autodescubrimiento ayudará a los vendedores a desarrollar la conciencia de sí mismos. También dará lugar a niveles más altos de comprensión, lo que producirá un compromiso más profundo para pasar a la acción. En algunos casos, aprovecharán su potencial natural y crearán un plan para las áreas que necesitan mejorar.
Mejor entrenador de ventas
Hay varios recursos disponibles con información sobre lo que se necesita para ser un gran entrenador de ventas y gestor de personas. A menudo hablamos con gerentes que quieren contratar a entrenadores de ventas de primera categoría y la lista de sus requisitos suele ser larga, incluyendo experiencia, éxitos anteriores y talentos “imprescindibles”. Sin duda, se trata de una contratación que hay que hacer bien.
Incluso con agendas muy ocupadas y listas de control llenas, los entrenadores de ventas ganadores reservan tiempo para enseñar a los vendedores. Entienden que para hacer crecer y desarrollar a sus vendedores, deben buscar oportunidades para enseñarles y pasar regularmente tiempo en el campo con ellos para hacerles saber lo que están haciendo bien, y cómo pueden mejorar. Los entrenadores ganadores se interesan por el éxito de sus vendedores y siempre buscan formas de mejorar su rendimiento.
Los mejores entrenadores llegan a conocer a cada uno de los vendedores que dirigen y son capaces de individualizar su enfoque para cada persona única de su equipo. Los mejores directores conocen los puntos fuertes y débiles de cada persona y elaboran planes de entrenamiento personalizados para cada vendedor. Saben qué motiva a cada persona, cuáles son sus objetivos personales y cómo les gusta aprender la información.
Entrenador de ventas
El coaching de ventas permite a los representantes de ventas mejorar sus habilidades de venta y cerrar más negocios. En un estudio reciente que realizamos con Selling Power, Sales Management Research Report: 5 Hallmarks of High-Impact Sales Organizations, descubrimos que los gerentes de las organizaciones de ventas de alto impacto (definidas como organizaciones en las que más del 75% de los representantes de ventas alcanzan la cuota) son más competentes en el coaching de ventas y dedican más tiempo a entrenar a sus equipos que los gerentes de las organizaciones de ventas promedio (25% – 75% de los representantes alcanzan la cuota) y de bajo rendimiento (menos del 25% de los representantes alcanzan la cuota).
A pesar de las convincentes investigaciones, la mayoría de los directivos dedican la mayor parte de su tiempo a otras actividades (por ejemplo, vender, preparar previsiones, asistir a reuniones) y descuidan la importancia de desarrollar la única habilidad que puede tener el mayor impacto en las ventas.
A partir de esta definición, es bastante evidente por qué los representantes se benefician de este método. Los que lo consiguen tienen mejores habilidades de venta y un sólido conocimiento del sector y del producto. También saben cómo pensar en las oportunidades de venta de forma estratégica para generar ventas más altas y rentables.
